Optymalizacja konwersji, czyli jak podnieść skuteczność swojej witryny

Czym jest konwersja?

Przeznaczając pieniądze na promocję w internecie, chcielibyśmy wiedzieć, czy była to dobra inwestycja. Mierzeniu skuteczności naszych działań służą konwersje. 

Konwersja to ustalone przez nas cele, do których realizacji chcemy nakłonić użytkowników odwiedzających naszą witrynę.

Celem nadrzędnym dla każdej działalności biznesowej jest nakłanianie potencjalnych klientów do zakupu naszych towarów i usług. Zazwyczaj jednak nie następuje to od razu. Klienci potrzebują czasu, żeby oswoić się z naszą ofertą, zaufać nam i „dojrzeć” do zakupu.

Dlatego konwersje w marketingu internetowym dzielimy zazwyczaj na konwersje twarde i konwersje miękkie. 

Konwersją twardą (makrokonwersją) może być każde działanie, które jasno przybliża nas do osiągnięcia celów finansowych, przykładowo:

• zakup (transakcja online)
• pozyskanie leadów poprzez formularz kontaktowy lub rozmowę telefoniczną

Konwersje miękkie (mikrokonwersje) to działania, które nie mają oczywistego (i natychmiastowego) przełożenia na wyniki finansowe. Będą to np.: 

• rejestracja klienta
• dodanie produktu do koszyka
• zapisy na newsletter
• przejście na podstronę kontaktową
• pobranie whitepaper’a.

Im bliżej końca lejka zakupowego znajduje się dana konwersja, tym większą realną wartość niesie ze sobą i tym samym pozwala nam lepiej oszacować opłacalność prowadzonych działań.

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji (ang. conversion rate) jest to stosunek pozyskanych konwersji do liczby sesji w naszej witrynie. Obliczamy go według następującego wzoru: 

konwersje / sesje x 100

lub ściślej, gdy mówimy o współczynnik konwersji dla Google Ads:

konwersje / liczbę kliknięć w reklamę x 100

Tak więc przykładowo: jeśli na 100 kliknięć w naszą reklamę, 2 z nich zakończą się konwersją, nasz współczynnik konwersji wyniesie 2%.

Dobry współczynnik konwersji, czyli jaki?

Średni współczynnik konwersji dla e-commerce w lutym 2020 wyniósł 1,78%* (nie należy więc tego wyniku traktować jako celu — celem powinno być zwiększenie dochodu).
Warto zwrócić uwagę na fakt występowania znacznych różnic pomiędzy poszczególnymi krajami, branżami czy segmentami urządzeń.

Obliczając optymalny współczynnik konwersji dla Twojego biznesu, należy wziąć te różnice pod uwagę. Współczynnik konwersji to tylko metryka — nie zawsze jego wysoki poziom będzie oznaczał, że nasze działania są rentowne. Działa to również w drugą stronę – są branże, w których pomimo względnie niskiego współczynnika konwersji kampanie marketingowe przynoszą spore dochody.

Pamiętajmy, że współczynnik konwersji jest wskaźnikiem, który musimy traktować indywidualnie. 

*źródło: https://www.irpcommerce.com/en/gb/ecommercemarketdata.aspx

Jak odnaleźć się w tym wszystkim i przede wszystkim jak naprawić błędy, przez które tracimy potencjalnych klientów? 

Odpowiedź jest prosta: optymalizacją konwersji (ang. conversion rate optimization – CRO).

Optymalizacja konwersji

Optymalizacja konwersji to proces systematycznej analizy witryny i zachowania użytkowników, sposobu, w jaki poruszają się po stronie i odnajdowania wszystkim tego, co powstrzymuje ich przed realizacją celu, na których nam zależy.

Optymalizacja współczynnika konwersji w kontekście witryny 

Co wpływa na współczynnik konwersji naszej strony/sklepu internetowego?

Design witryny

Cóż, wszyscy wiemy, że na dobre pierwsze wrażenie mamy tylko jedną szansę. Jest to nasza wizytówka i świadczy o naszej firmie. Profesjonalnie wyglądająca witryna nie musi kosztować dziesiątek tysięcy złotych, ale warto zadbać o to, żeby była przejrzysta, schludna i dopracowana. Inwestycji w wygląd witryny nie powinniśmy odkładać na później “kiedy firma bardziej się rozkręci”.

Nawigacja

Przejrzysta i dobrze zaplanowana nawigacja to podstawa. 

• unikajmy wielopoziomowego menu. 
• pamiętajmy o tym, żeby najpopularniejsze kategorie znajdowały się na szczycie listy. 
• nazwy kategorii i stron informacyjnych powinny być jasne. 
• jeśli dana strona dotyczy kosztów wysyłki, to nazwijmy ją „Koszty wysyłki”, a nie „Informacje dodatkowe”, nie chcemy, żeby nasi klienci zastanawiali się co kryje się pod danym linkiem. Jeśli chcieliby poświęcić czas na łamigłówki, weszliby na stronę z sudoku.  

Filtrowanie i sortowanie produktów

Szczególnie ważne dla sklepów oferujących produkty z wieloma wariantami (np. branża odzieżowa czy komputerowa). Nie pozwalajmy klientom irytować się brakiem możliwości sortowania obuwia po rozmiarze, czy sukienek wieczorowych po ich kolorze. Pamiętajmy, że klienci sklepu komputerowego chcieliby szybko wyfiltrować oferty laptopów z dyskiem SSD, lub z interesującą ich kartą graficzną.

Poczucie bezpieczeństwa (certyfikaty, recenzje klientów)

Twoja strona posiada certyfikat SSL, trusted shops lub recenzje klientów z Google? Trzeba się tym pochwalić! Każda inicjatywa, która podnosi bezpieczeństwo zakupów w twojej witrynie to coś, o czym warto poinformować potencjalnych klientów. Jeśli twoja firma obsługuje kontrahentów b2b, którzy są zadowolenie z twoich usług, to poproś ich o referencje. 

Dodanie opinii klientów może podnieść twój współczynnik konwersji nawet o 380%*

źródło: https://www.powerreviews.com/blog/exploring-how-reviews-affect-conversion-rates/

Wygodne formy płatności

W 2020 roku przelew tradycyjny nie wystarczy. Najpopularniejszą formą płatności w Polsce są szybkie przelewy przez serwis płatności*. Jeśli chcesz, żeby klienci kupowali na twojej witrynie, musisz zapewnić im dogodne formy płatności, takie jak:

• szybka płatność kartą
• bramki płatności
• blik
• google pay
• apple pay
• paypal

Powyższe rozwiązania płatnicze nie tylko sprawiają, że proces płatności jest znacznie szybszy, ale również wzmacniają u klienta poczucie bezpieczeństwa. 

źródło: Raport e-commerce w Polsce 2019, Gemius.

Wygodne formy wysyłki

Każdy z nas chce otrzymać swoje zakupy w taki sposób, jaki jest dla nas najdogodniejszy. Warto dodać wszelkie formy wysyłki, którymi mogą być zainteresowani nasi klienci. 

W 2019 roku, aż 61% Polaków stwierdziło, że odbiór paczki w Paczkomacie jest najbardziej zachęcającą formą dostawy dla ich internetowych zakupów *.

Jeśli wciąż masz wątpliwości czy oprócz kuriera warto dodać możliwość odbioru w paczki w punkcie, to warto spojrzeć na strategie liderów polskiego e-commerce, takich jak Allegro, e-obuwie, czy szkla.com. 

źródło: Raport e-commerce w Polsce 2019, Gemius.

Przejrzystość formularz zamówienia

Formularz zamówienia jest jednym z najbardziej newralgicznych punktów każdej sklepu internetowego. Jest kilka prostych zasad, których należy się trzymać, jeśli nie chcemy odstraszyć naszych klientów właśnie w tym kluczowym momencie:

• pozwól na zakup bez rejestracji
• pozwól na rejestrację przy użyciu konta Google lub Facebook
• ogranicz pola formularza do minimum, jeśli nie musisz o coś pytać, to po prostu tego nie rób
• włącz autouzupełnianie danych 
• informuj klientów, w którym kroku procesu zamówieniowego się znajdują i jak daleko do jest do jego końca
• pamiętaj o zapewnieniu klienta, że jego dane i płatności są bezpieczne

Kontakt ze sprzedawcą

Czy twoje dane kontaktowe są dobrze widoczne? Warto umieścić numer telefonu i adres e-mail takim miejscu witryny, w którym odnalezienie ich nie przysporzy kłopotu twoim klientom. Dane adresowe w stopce to również dobry pomysł. Dodatkowo warto wdrożyć czat, który pozwoli klientom nawiązać szybki kontakt ze sprzedawcą. Niektóre z takich rozwiązań są zupełnie darmowe, np. tawk.to

Cena produktu/usługi

Najważniejszy czynnik wpływający na współczynnik konwersji to cena twojego produktu. Nawet jeśli wygląd twojej strony nie jest najlepszy, to najniższa cena na rynku sprawi, że nie będziesz mógł odpędzić się od klientów. 

Najczęściej jednak nie mamy komfortu zaoferowania tak atrakcyjnej ceny, dlatego warto śledzić konkurencję i trzymać rękę pulsie. 

Niewiele wskóramy jeśli nasze ceny będą diametralnie odbiegały od oferty innych sprzedawców. Na rynku istnieje wiele firm, które oferują narzędzie do automatyzacji śledzenia naszych konkurentów. 

Dopasowanie treści do naszego docelowego odbiorcy

Jeśli chcesz sprzedawać dużo, to musisz znać swojego odbiorcę. Ok, na pewno słyszeliście to milion razy. Niestety, wielu sprzedawców nadal zapomina o tej ważnej kwestii, a bez niej nie mam mowy o skutecznej komunikacji z potencjalnymi klientami. Sprzedawca musi wiedzieć:

• jakiej płci są jego odbiorcy
• gdzie mieszkają
• ile zarabiają
• jakie wartości są dla nich ważne
• w jaki sposób się komunikują
• jaki problem chcą rozwiązać
• jakich produktów szukają 
• jaką formę kontaktu ze sprzedawcą preferują

Jeśli nie jesteś w stanie odpowiedzieć na powyższe pytania po nagłym wybudzeniu ze snu, o 3 nad ranem, to znak, że musisz nad tym popracować. 

Optymalizacja współczynnika konwersji w Google Ads

Zanim potencjalny klient trafi na twoją witrynę, musi w jakiś sposób się o niej dowiedzieć. Reklama za pomocą Google Ads  może być jedną z najskuteczniejszych form promocji dla Twojej firmy. Optymalizacja konwersji w Google Ads odbywa się w głównie poprzez dobre ustawienie i zarządzanie kampaniami reklamowymi. 

Działania, które możemy podjąć stricte w kontekście Google Ads to:

Odpowiednio dobrane słowa kluczowe i wykluczenia

Pracę nad każdym nowym kontem rozpoczynamy od skrupulatnego researchu słów kluczowych. Wyszukujemy nie tylko frazy, które cieszą się największą popularnością, ale również te z tak zwanego długiego ogona. 

Frazy z długiego ogona to dłuższe i konkretniejsze słowa kluczowe, które najczęściej wpisują użytkownicy bliżsi końcowi lejka zakupowego. Ich dodatkowym atutem jest to, że zazwyczaj są one dużo tańsze niż bardziej ogólne frazy.

Zachęcająca i jasna reklama 

Tworząc reklamę w Google Ads, musimy trzymać się zasad, które sprawią, że klient po kliknięciu w naszą reklamę nie będzie zawiedziony. Reklama powinna:

• być poprawna gramatycznie
• być napisana prostym i zrozumiałym językiem
• zawierać słowo kluczowe
• przedstawiać korzyści tego, co oferujesz
• zawierać wezwanie do działania

Ponadto, treść naszej reklamy musi być odpowiedzią na to, czego szukają potencjalni klienci. 

Jeśli potencjalny klient wpisze w wyszukiwarkę frazę „biuro rachunkowe wola”, to wiemy, że jego intencją jest znalezienie oferty firmy, która znajduje się właśnie w tej dzielnicy.

W przypadku tej frazy reklamowanie ofert biura rachunkowego, które znajduje się w zupełnie innej części Warszawy nie ma sensu. 

Jeszcze mniej logiczne (i mniej opłacalne), jest reklamowanie nieruchomości, komuś, kto w danym momencie szuka księgowej:

Jeśli potencjalny klient poszukuje soczewek kontaktowych, a my promujemy się na ogólną frazę typu „soczewki”, to warto wspomnieć, że chodzi właśnie o soczewki kontaktowe, a nie soczewki do okularów, mikroskopów, lamp, teleskopów czy telefonów. 

W ten sposób zaoszczędzimy sporo kliknięć, a tym samym naszych pieniędzy.

Odpowiednia strona docelowa 

Jeśli reklamujemy się na frazę „sukienki wieczorowe dla puszystych”, to nie odsyłajmy klikających na stronę główną naszego sklepu, czy na stronę ogólnej kategorii „sukienki”. Klient, który kliknie w reklamę chce zobaczyć dokładnie to, czego szukał – czyli sukienki wieczorowe dla puszystych. 

Strona docelowa, której treść dobrze koresponduje ze słowem kluczowym to podstawa. Jeśli klient po przejściu na stronę docelową zobaczy nie to, czego szukał, wzrasta prawdopodobieństwo, że tę stronę opuści.

Ponadto, dobrze dobrana strona docelowa to wyższy wynik jakości, a to przekłada się bezpośrednio na tańszy koszt kliknięcia.

Podsumowanie

Optymalizacja współczynnika konwersji to proces ciągły, a trzymając się wspomnianych wyżej zasad na pewno uda Ci się sprawić, że droga klienta od pierwszego wejścia na Twojej witrynę do strony z podziękowaniem za zamówienie będzie dużo krótsza i przyjemniejsza.

Twój biznes w Google Ads

Zastanawiasz się czy Google Ads to odpowiednie miejsce dla promocji twojego biznesu? Interesuje cię partnerska współpraca, która pozwoli twojej firmie rozwinąć skrzydła? 

Skontaktuj się z nami, a na pewno odpowiemy na twoje najtrudniejsze pytania i doradzimy jak zmaksymalizować twój zysk dzięki reklamie w wyszukiwarce Google. 

Stworzyliśmy już tysiące kampanii dla firm z ponad 22 branż i mamy doświadczenie, dzięki któremu twój budżet na reklamę nie będzie przepalany, a skutecznie zamieniany na realne dochody.