Od promocji postów do wzrostu sprzedaży – jak Meta Ads pomogły zwiększyć liczbę zamówień o 26% dla klienta Optisofa?
Fakty
Czego się dowiesz z naszego studium przypadku?
Jak rozpocząć działania sprzedażowe Meta Ads w sytuacji, gdy klient postrzega ekosystem Meta głównie jako narzędzie wizerunkowe?
Dlaczego przy starcie kampanii produktowych warto dać algorytmom dostęp do szerokiej bazy produktów?
W jaki sposób analizować wyniki kampanii i prowadzić działania remarketingowe w modelu sprzedaży, w którym ważną rolę odgrywają darmowe próbki produktów?
Jaką funkcję pełni stopniowe wydzielanie skutecznych segmentów reklamowych na skalowanie wyników?
Klient
Nasz Klient i wspólne wyzwanie
Optisofa to producent mebli tapicerowanych specjalizujący się przede wszystkim w wytwarzaniu sof modułowych. W ofercie marki znajdują się również sofy z funkcją spania, łóżka oraz fotele. Firma od dłuższego czasu rozwijała sprzedaż internetową, opierając swoje działania głównie na kampaniach Google Ads prowadzonych samodzielnie oraz aktywnościach organicznych w social mediach wspieranych współpracą z influencerami.
Jednym z wyróżników marki jest możliwość bezpłatnego zamówienia próbek materiałów jeszcze przed zakupem właściwego produktu. To element, który z jednej strony ułatwia klientom podjęcie decyzji zakupowej, a z drugiej znacząco wpływa na sposób analizy skuteczności działań reklamowych.
Przed rozpoczęciem naszej współpracy w zakresie Meta Ads reklamy w ekosystemie Meta ograniczały się głównie do promocji postów na Instagramie, a Facebook i Meta Ads nie były traktowane przez klienta jako istotny kanał sprzedażowy. Wyzwaniem stało się więc nie tylko uruchomienie działań performance praktycznie od zera, ale również pokazanie realnego potencjału sprzedażowego tego kanału. Dodatkową trudność stanowiła specyfika procesu zakupowego. W sytuacji, gdy sporo osób najpierw zamawia darmowe próbki materiałów, a dopiero po czasie decyduje się na zakup mebla, nie zawsze można liczyć na prawidłowo odzwierciedlone wskaźniki efektywności w systemie reklamowym.
Facebook Ads
Analityka
Format reklamowy kolekcji
Remarketing
Wykonanie
Rozpoczynając współpracę, musieliśmy więc zbudować działania performance Meta Ads praktycznie od podstaw. Pierwszym krokiem była konfiguracja niezbędnych elementów analitycznych, takich jak Pixel Meta oraz katalog produktów wykorzystywany w kampaniach produktowych.
Rys. 1. Przykład reklamy produktowej Meta Ads w formacie kolekcji
Klient wskazał nam konkretne kategorie produktów, które były dla niego szczególnie istotne biznesowo. Mimo to zdecydowaliśmy się rozpocząć działania od kampanii obejmujących cały dostępny asortyment – wynikało to z naszego doświadczenia w pracy z kampaniami produktowymi. Im szersze portfolio dostępne dla algorytmu, tym większe możliwości optymalizacji i wyszukiwania użytkowników najbardziej skłonnych do zakupu. I już na początkowym etapie obserwowaliśmy, że algorytm Meta skutecznie identyfikuje produkty cieszące się największym zainteresowaniem odbiorców i kieruje na nie większą część ruchu.
Jednym z kluczowych założeń naszej Gwarancji Zero-Waste jest ciągła optymalizacja działań oraz rozwijanie konta reklamowego w oparciu o rzeczywiste wyniki. Zamiast więc pozostawiać kampanie w niezmienionej formie, regularnie analizowaliśmy też skuteczność poszczególnych segmentów i stopniowo rozbudowywaliśmy strukturę konta. Szczególną uwagę poświęcaliśmy segmentom i formatom reklamowym, które mimo stosunkowo niewielkiej skali osiągały dobre wyniki. Dotyczyło to między innymi reklam w formacie kolekcji oraz Stories. Analiza danych pokazała, że przy automatycznych rozwiązaniach Meta ich udział w emisji był ograniczony, dlatego zdecydowaliśmy się wydzielić je do osobnych zestawów reklam. Dzięki temu mogliśmy zwiększyć ich udział w całej strukturze kampanii i skuteczniej wykorzystywać budżet reklamowy. W kolejnych etapach współpracy odseparowaliśmy również kampanie dla konkretnych kategorii produktowych. Pozwoliło to zwiększyć widoczność produktów szczególnie ważnych z punktu widzenia biznesu klienta, jednocześnie zachowując wysoką efektywność działań.
Rys. 2. Przykład reklamy kierowanej do klientów remarketingowych
Na etapie wykonawczym jednym z największych wyzwań, zgodnie z wcześniejszymi przewidywaniami, okazała się analityka.
Proces zakupowy w branży meblowej jest znacznie dłuższy niż w wielu innych segmentach e-commerce. W przypadku Optisofy bardzo ważnym etapem ścieżki zakupowej było zamówienie darmowej próbki materiału. Tego typu konwersja nie generowała przychodu, przez co obniżała wskaźnik ROAS raportowany przez system reklamowy. Jednocześnie z biznesowego punktu widzenia była niezwykle cenna, ponieważ często stanowiła pierwszy krok prowadzący do późniejszego zakupu mebla. Sam panel Meta Ads nie dawał nam pełnego obrazu sytuacji, dlatego regularnie
porównywaliśmy dane reklamowe z informacjami z Shopify oraz CRM, sprawdzając, jak zachowują się użytkownicy już po pierwszym kontakcie z marką. Wraz ze wzrostem liczby zamówień próbek pojawiło się kolejne wyzwanie. Osoby, które zdecydowały się zamówić próbkę materiału, były już zainteresowane ofertą Optisofa, ale sam wybór tkaniny nie oznaczał jeszcze zakupu mebla. Potrzebowaliśmy więc sposobu, by wrócić do tych użytkowników z komunikacją zachęcającą do wykonania kolejnego kroku. Przygotowaliśmy więc osobne działania remarketingowe kierowane właśnie do nich. Komunikacja nawiązywała bezpośrednio do wcześniejszego zainteresowania konkretną tkaniną i miała zachęcać do finalizacji zakupu. Ten segment kampanii osiągał naturalnie najwyższe wskaźniki ROAS oraz pomagał utrzymywać odpowiednią relację pomiędzy liczbą zamawianych próbek, a liczbą finalnych transakcji.
Rys. 3. ROAS przy klientach zamawiających próbki
Efekty kampanii
Wdrożona strategia pozwoliła nie tylko uruchomić sprzedażowy potencjał Meta Ads w biznesie, który wcześniej wykorzystywał ten kanał głównie do działań wizerunkowych. Dzięki stopniowemu rozwijaniu struktury konta, analizie danych pochodzących z różnych źródeł oraz konsekwentnemu wydzielaniu najbardziej efektywnych segmentów reklamowych udało nam się zwiększyć liczbę zamówień i poprawić efektywność prowadzonych działań. Niżej prezentujemy wyniki, które osiągnęliśmy w pierwszych sześciu pełnych miesiącach współpracy.
Rys. 4. Wykres wzrostu zamówień w czasie
Przed rozpoczęciem współpracy traktowaliśmy Meta głównie jako kanał wspierający wizerunek marki, wykorzystując go głównie do promocji postów na Instagramie. Współpraca ze SmartYou pokazała nam jednak, że kanał ten może doskonale wspierać sprzedaż.
We współpracy szczególnie cenimy otwartą komunikację i partnerskie podejście. Na bieżąco wymieniamy się obserwacjami i pomysłami, a nasze uwagi są realnie brane pod uwagę przy planowaniu kolejnych działań. Zespół nie ogranicza się do raportowania wyników – tłumaczy, co za nimi stoi, proponuje nowe rozwiązania i wspólnie z nami szuka sposobów na dalszy rozwój.
Dość szybko zauważyliśmy realny wpływ prowadzonych działań na wzrost sprzedaży, co utwierdziło nas w przekonaniu, że obraliśmy właściwy kierunek. Efekty współpracy sprawiły, że zdecydowaliśmy się rozszerzyć ją również na kolejne kanały i rynki, powierzając zespołowi dalsze wspieranie rozwoju naszej marki.
Mateusz Kasprzak Chief Operating Officer Optisofa
+0%
wzrostu liczby zamówień rok do roku wg panelu sklepu
-0%
kosztu zakupu z reklam Meta Ads
+0%
wzrostu liczby dodanych produktów do koszyka
+0
dodatkowych zamówień próbek wygenerowanych dzięki Meta Ads w atrybucji 7-dniowego kliknięcia
Zespół odpowiedzialny za projekt
Michał
Grzemski
senior paid social specialist
Malwina
Ziółkowska
senior sem specialist
Michalina
Chmielarczyk
head of customer success
Sprawdź, jak prowadzona jest Twoja kampania. Zapytaj o bezpłatny audyt!
Poproś o Smartcheck – audyt analityczno-reklamowy, który wskazuje błędy i niewykorzystanych szanse, przez które tracisz pieniądze w kampaniach online. Usługa jest bezpłatna dla firm, które chcą się zapoznać z ofertą SmartYou.
Smartcheck to audyt analityczno-reklamowy, który wskazuje błędy i niewykorzystane szanse, przez które tracisz pieniądze w kampaniach online. Usługa jest bezpłatna dla firm, które chcą się zapoznać z ofertą SmartYou.
